Saber negociar, indispensable herramienta estratégica



Saber negociar le hará ahorrar mucho dinero a las organizaciones. Saber negociar da un fuerte valor agregado a los ejecutivos de empresas. Saber negociar ayudará a los gobiernos a desafectar conflictos. Saber negociar es una herramienta estratégica para estos tiempos complejos, difíciles y de gran turbulencia.

Hemos expresado en reiteradas ocasiones, que saber negociar le hará ahorrar dinero a las organizaciones. Saber negociar les da un fuerte valor agregado a los ejecutivos de empresas. Saber negociar les ayudará a los gobiernos a desafectar conflictos. Saber negociar es una herramienta estratégica para estos tiempos difíciles.

El grado de incertidumbre de las organizaciones y de sus ejecutivos hace que deban estar preparados con pertrechos de guerra. Se prevén fuertes cambios.
Los presupuestos de las empresas sufren de anorexia crónica. Las estructuras están debilitadas. Las empresas no prevén un crecimiento fuerte, en el mediano plazo, salvo algunos sectores muy puntuales. Los gobiernos se encuentran acorralados por crisis internas y externas.La inseguridad jurídica e institucional en nuestra América, es el pan nuestro de cada día.

En este mar de tiburones sentarse a negociar salarios y desactivar conflictos, es todo un desafío, sólo para expertos. ¿Estamos preparados?
Se deberán calmar las aguas, tendremos que navegar olas de altura, desarrollar nuestra creatividad para enfrentar en los frentes internos y externos, los conflictos que supimos conseguir.

Los responsables de empresas deberán trabajar en lo inmediato en mejorar el clima laboral, generar grados de motivación en su gente, buscar, en función de las necesidades personales, cuál es el mejor traje para cada uno, lograr que los resultados aparezcan. Y por sobre todo hacer que la organización incremente resultados y disminuya costos, función única y trascendental de todo gerente o director. Sencillo, mejore resultados, baje costos.

Todo esto sin precisar que la gran batalla por los reclamos salariales todavía no empieza. Los gremios están planificando y elaborando sus estrategias en forma permanente, para ellos la negociación es parte de su actividad, no una actividad más como ocurre en las empresas.

La pregunta es: ¿Qué pasará cuando los gremios se atrincheren en sus fuertes y comiencen con sus reclamos? Sabemos que su estrategia será la consabida formula de las “4 P”: Pedir, Presionar, Parar y Percibir. Ante este contexto, cuáles serán los generales de la batalla de las empresas. ¿Un médico clínico puede realizar una cirugía compleja? ¿Un piloto de fórmula uno puede correr un Dakar? ¿Roger Federer podría jugar un torneo de squash? ¿Un Gerente de Finanzas puede ser también Gerente de Ventas? La respuesta en principio sería Sí. Pero la respuesta correcta sería No, si quiere lograr objetivos en esta otra actividad.

Cuando decimos en una empresa “Todos pueden Negociar”, la repuesta es Sí, en principio. En cambio, si decimos “Todos pueden negociar y lograr sus objetivos”. La respuesta es definitivamente NO.

Para todas las áreas de las compañías buscamos los mejores perfiles, los que se adaptan mejor al rol que les toca cumplir, se hacen test para saber si están capacitados para integrarse a equipos de trabajo o no, para conocer su verdadera personalidad, todo esto es correcto. Hasta acá vamos bien, ahora para negociar, enviamos al jefe o gerente de sector según el área que corresponda. Esto es un gran error estratégico que cometen algunas organizaciones que gastan mucho dinero en capacitación.

Si Usted se está preguntando, entonces en una negociación ¿Quién debe participar? ¿El gerente general, el presidente de la compañía, el abogado laboral, el Director de recursos humanos, el Gerente de relaciones laborales? La respuesta es cualquiera de ellos. Siempre y cuando estén capacitados y entrenados para negociar. De lo contrario, la única salida viable es un experto en temas de negociación y resolución de conflictos.

El mejor ejemplo se visualiza en la toma de rehenes. En la negociación no participa un Juez, un Fiscal, el Gobernador, el Alcalde. El negociador es un profesional entrenado y capacitado para cumplir con ese rol. La pregunta es entonces: ¿Por qué en las organizaciones debería ser distinto?
Negociar es una batalla mental. De estrategias y cambios de estrategias sobre la marcha. De inteligencia y creatividad a la hora de plantear acuerdos a largo plazo. De paciencia y concentración.

Es bueno saber que ya existen empresas que se anticiparon a lo que viene, e integran en sus cuadros jerárquicos a Gerentes o Directores de Negociación. ¿Cuál es su tarea? Nada más y nada menos que resolver los conflictos, hacia adentro y hacia afuera, cómo negociar con proveedores y clientes, acordar con gremios y sindicatos, participar de licitaciones privadas o de los gobiernos, resolver y rescindir contratos, desafectar personal, buscar soluciones en causas judiciales, entre otros, en el menor tiempo posible y con el menor costo para la organización. Así de sencillo y fácil.

por  AVTG