"Falle al menos 9,000 tiros en
mi carrera. Perdí casi 300 juegos. 26 veces, me confiaron la victoria del
equipo disparé y fallé. Fallé una y otra vez en mi vida. Y es por eso que tengo
éxito" Michael Jordan.
Una de las actividades fundamentales
en el área comercial es la generación de clientes, sin un sistema que te genere personas interesadas
tus ventas se verán fuertemente afectadas. Para tener mejores resultados
semanalmente debes de estar contactando a gente nueva o empresas que puedan
convertirse en tus clientes. Reclutar clientes es
igual a más ventas: ¿Suena fácil? ¿No?
Efectivamente suena sencillo pero es mucho más complicado ya que para lograrlo
debemos de tener una gran cantidad de voluntad, convicción y deseos de ganar.
Sin embargo con frecuencia los miedos personales pueden dominar nuestros deseos
de triunfar, y uno de los que más nos afectan al reclutar clientes es
el: miedo al rechazo.
Esta emoción natural nos detiene, hace que perdamos el tiempo tomando café,
platicando con los compañeros de trabajo, o que simplemente no levantemos el
teléfono para llamar a futuros clientes.
El miedo al rechazo, en ventas, lo podemos traducir fácilmente: miedo a que el futuro cliente me
diga que NO o que fallemos
cuando la persona no compre el producto.
¿Cómo puedes superar el miedo al rechazo? al reclutar
clientes.
Tienes que fallar para lograrlo.
El primer principio que debes recordar es que para lograr lo que quieres debes
intentar muchas veces y algunas de ellas fallarás, hasta los mejores vendedores
reciben un no como respuesta. Te comparto la siguiente reflexión de Michael
Jordán, estoy segura que te servirá:
"Falle al menos 9,000 tiros en mi carrera. He perdido casi 300 juegos. 26 veces,
me confiaron la victoria del equipo disparé y fallé. He fallado una, otra y
otra vez en mi vida. Y es por eso que tengo éxito"
¿Estás listo para intentarlo?
Cobra por cada rechazo que recibes.
Es una realidad que no despierto todos los días esperando que todas mis llamadas me
digan que no, es todo lo contrario. Sin embargo es una realidad que te
encontrarás respuestas negativas pero, ¿qué pasaría si te pagaran por cada no?
¿Sería más interesante? ¡Claro que sí!, te comparto una fórmula que me parece
te puede ayudar (extraída de www.libropadrericopadrepobre.com.)
Un vendedor de seguros de vida, se encontraba atravesando una época realmente
mala del mercado. Las cosas no iban bien y la situación no estaba como para
andar comprando seguros y menos seguros de vida. La gente estaba demasiado
preocupada con el día a día como para pensar lo que pasaría cuando se muriera.
Este vendedor nunca había sido rechazado tanto como en esa época, si bien ya
tenía años en ventas, esta situación era realmente dura. Necesitaba de una
motivación especial.
Comenzó a sacar estadísticas de sus ventas y estimó que cada 50 rechazos
obtenía una venta. Por cada venta, ganaba una comisión de $1,000 dólares, por
lo tanto decidió cambiar su enfoque. Si dividía $1,000 dólares de ganancia en
los 50 intentos de ventas (rechazos), obtenía como resultado $20 dólares, lo
que quería decir que cada rechazo, por estadística le representaba $20 dólares.
Los siguientes días, comenzó a vender con esta idea en su cabeza.
Cada vez que lo rechazaban, él se despedía alegremente diciendo:
- ¡Gracias por su atención!
Y en voz baja decía:
- Y gracias por los $20 dólares.
Cada vez que se encontraba con un posible cliente, le vendiera o no, él sabía
que ganaba $20 dólares en promedio, por lo tanto, "siempre estaba
ganando" y su actitud comenzó a ser más positiva.
Continuó con esta técnica durante un tiempo y luego volvió a sacar su
estadística. Se encontró con la sorpresa de que ya no cerraba una venta cada 50
intentos, sino cada 40. Ahora estaba ganando $25 dólares por rechazo. ¿Estás
dispuesto a cambiar tu actitud?
Por Angélica Frias - licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de
México con una maestría en Desarrollo Humano. Se ha especializado en
mercadotecnia para pequeños negocios.