Muchos productos terminan en un rotundo fracaso. ¿Los principales motivos? Falta de originalidad, lanzamientos prematuros e insuficiente investigación del mercado.
En uno de los episodios de la serie televisiva Hechizada, Endora, suegra en la ficción del co-protagonista -Darrin Stephens, publicista-, lanza un conjuro sobre los clientes de su yerno para que éstos elijan sus peores ideas. Actualmente parecería que el maleficio de Endora ha alcanzado a todos los ejecutivos de marketing y de desarrollo de productos para el consumidor: de los 31.000 artículos lanzados al mercado estadounidense en 2001, alrededor del 90% fracasará, estima Robert McMath, fundador y director de NewProductWorks, firma con sede en Michigan.
McMath, ex gerente de marca de Colgate-Palmolive, investigó las razones por las cuales algunos productos triunfan y otros fracasan. En su firma reunió una colección de más de 65.000 productos para el cuidado personal, limpieza y alimentarios, y cobra hasta US$ 25.000 a los que desean recorrer la muestra y escuchar sus consejos sobre productos en desarrollo. (En www.newproductworks.com hay fotografías de algunos productos y explicaciones sobre las causas de su éxito o fracaso comercial).
"Las probabilidades de hacerse rico apostando en una máquina tragamonedas en Las Vegas son más altas que invertir en un nuevo producto, servicio o negocio", sostiene Doug Hall en su último libro Jump Star Your Business Brain (Brain Brew Books, 2001). Ex directivo de marketing en Procter & Gamble, Hall ha organizado talleres para ejecutivos de Disney, Nike, American Express e, incluso, miembros del congreso estadounidense en Eureka! Ranch, centro de investigación e innovación corporativa.
Hall también admite que los productos y servicios eficaces y con éxito fulminante no son el fruto de la intuición sobrenatural, sino de las tres "leyes estratégicas de la física del marketing". Estos principios subrayan la importancia de las siguientes características:
McMath, ex gerente de marca de Colgate-Palmolive, investigó las razones por las cuales algunos productos triunfan y otros fracasan. En su firma reunió una colección de más de 65.000 productos para el cuidado personal, limpieza y alimentarios, y cobra hasta US$ 25.000 a los que desean recorrer la muestra y escuchar sus consejos sobre productos en desarrollo. (En www.newproductworks.com hay fotografías de algunos productos y explicaciones sobre las causas de su éxito o fracaso comercial).
"Las probabilidades de hacerse rico apostando en una máquina tragamonedas en Las Vegas son más altas que invertir en un nuevo producto, servicio o negocio", sostiene Doug Hall en su último libro Jump Star Your Business Brain (Brain Brew Books, 2001). Ex directivo de marketing en Procter & Gamble, Hall ha organizado talleres para ejecutivos de Disney, Nike, American Express e, incluso, miembros del congreso estadounidense en Eureka! Ranch, centro de investigación e innovación corporativa.
Hall también admite que los productos y servicios eficaces y con éxito fulminante no son el fruto de la intuición sobrenatural, sino de las tres "leyes estratégicas de la física del marketing". Estos principios subrayan la importancia de las siguientes características:
- Beneficios explícitos: Toda idea de producto o servicio debe comunicarle al cliente —de manera específica, evidente y directa— cuáles son las ventajas que brinda.
- Razones reales para creer: Es fundamental convencer al cliente de que recibirá los beneficios prometidos. "Hace 20 años, cuando había menos productos en el mercado, los beneficios explícitos eran cuatro veces más importantes que las razones para creer", afirma Jeffrey A. Stamp, profesor de management en la Universidad de Miami y entrenador en Eureka! Ranch. "Actualmente, la relación es uno-a-uno, y entre las marcas de Internet, la razón para creer es cuatro veces más importante que el beneficio explícito".
- Diferencia abismal: El beneficio explícito y la razón para creer deben ser indiscutiblemente diferentes a todo lo existente. Hall asegura que estos tres conceptos le permiten evaluar la probabilidad de éxito de una nueva idea de producto, envase o aviso publicitario.
Fuente: © Intermanagers.com, 2002