Cómo despertar el interés y cómo llegar a convencer
Todas las personas son egocéntricas, solo sienten interés por los temas que les afectan directamente. Generalmente no se puede engañar a la gente suscitando su interés por algo que realmente no les importa, y si se consigue engañarlos temporalmente, su actitud de resentimiento resultará mucho más perjudicial para el producto cuando la falsedad se descubra.
La clave para alcanzar el efecto deseado está en descubrir donde coinciden las ventajas del producto con los intereses del consumidor. Si hemos establecido un claro posicionamiento del producto y lo hemos plasmado en un práctico plan estratégico, podremos definir el nexo de unión entre el producto y el receptor del anuncio. Nuestro concepto estratégico estudia y concreta con exactitud lo que el producto puede hacer para ayudar al consumidor a conseguir lo que desea.
El interés y la atención prestada a los anuncios difieren mucho de una persona a otra, lo que confirma que el texto y el contenido del anuncio son de importancia vital. A veces, el bajo rendimiento del anuncio se debe a que el producto anunciado sólo es interesante para una minoría. Los anuncios con bajo rendimiento en atención e interés contienen alguno de estos errores evidentes:
1.-falta de una promesa clara: el secreto consiste en mostrar al lector la forma en que el producto va a beneficiarle.
2.-orientación de empresa: el programa de creación hará que la campaña hable de lo que la empresa es o hace en lugar de lo que el consumidor pueda conseguir.
3.-audiencia objetivo: puede ocurrir que una mala creatividad capte la atención de personas ajenas a la audiencia o objetivo, mientras que los auténticos clientes potenciales no captan el anuncio.
Ahora veamos cuatro formas fundamentales de interesar a los consumidores que realmente queremos, captando su atención mediante un aviso:
1.-Buscar un nuevo enfoque para lo conocido: si el producto es poco novedoso hay que estudiarlo y analizarlo para encontrar una forma de presentarlo con algún rasgo distintivo. Generalmente, el producto encaja dentro de los esquemas generales de los consumidores, pero debe incorporar una pequeña ventaja de novedad y sorpresa para tener efecto. Esta técnica se debe emplear con sumo cuidado, es necesario un prudente sentido del equilibrio.
2.-Intentar involucrar los sentimientos del consumidor: los productos sirven para satisfacer las necesidades humanas y a menudo las razones para adquirirlos salen de los propios sentimientos. El nivel de sentimientos a transmitir y la forma de hacerlo varía enormemente en función del tipo de producto y también del medio y de la audiencia.
3.-Emplear la mágica fuerza del humor: siempre se lo considera un fuerte y nato atractivo publicitario.
4.-Incitar al lector a descubrir algo: el conocimiento se retiene con mayor fuerza si lo adquirimos con el propio esfuerzo personal, y no como si se tratase de meras lecciones. Incitaremos al lector a descifrar por sí mismo el mensaje que deseamos comunicarle. La tarea de aumentar la atención y el interés requiere mucho cuidado y delicadeza, la mayoría de los éxitos en el campo publicitario se producen al dar ese imperceptible medio paso hacia delante que nadie más se ha atrevido a dar. Una buena norma es no contentarnos con la primera solución que se nos ofrece, sino analizar esa solución. Los avisos de más éxito sólo son un poco diferentes a los avisos que no son convincentes. La convicción no es un hecho aislado, no se produce en el vacío ni tampoco es algo que surge automáticamente después de captar la atención y despertar el interés. La convicción debe ser el resultado ineludible de todo el anuncio. La convicción es un factor de importancia en la mayoría de los productos funcionales y los de alto valor unitario, y también en productos donde el resultado no es fácilmente verificable. En los casos donde el escepticismo está más implantado es donde más necesaria es la convicción.
Existen determinadas formas de que las personas puedan aumentar su credibilidad, estas son las técnicas que se emplean para alcanzar esa credibilidad:
1.-Concreción: el consumidor no puede comprobar todos los datos que se le proporcionan en un anuncio para descubrir si son verdad o mentira, por lo que expresarse de forma concreta da buen resultado por la sensación de seguridad que se ofrece al estar dispuesto a desvelar todos los detalles. La concreción genera confianza y respeto.
2.-No prometer el máximo: el escepticismo sobre la publicidad se ha generalizado tanto que resulta más eficaz quitarle importancia a la superioridad que se anuncia. Seria bueno desterrar el afán de usar grandes números e intentar decir lo mismo de una forma más clara y convincente. La credibilidad es cuestión de dominar unos matices muy sutiles.
3.-Explicación: Es posible explicar un producto usando sólo palabras adecuadas. Normalmente quien explique procesos productivos que otros anunciantes aluden aclarar, comunicará una honradez transparente que ayudará a mejorar la convicción.
4.- Testimonio de personas independientes: la autoridad de personas independientes se puede utilizar de diversas formas en los anuncios. En un nivel simple y primario si el producto cumple las normas oficiales vigentes el mencionar los clientes que lo utilizan asiduamente nos proporcionará una gran ventaja sobre el resto de los competidores. La declaración de una persona, hombre o mujer, en un sitio adecuado para el producto mejorará enormemente la credibilidad. En los medios impresos las entusiastas cartas que envían los clientes gozan de un aura de imparcial sinceridad. Un mensaje en los medios de comunicación puede estar construido con una lectura rápida, puede ser claro y sintético y estar firmado, pero puede pasar prácticamente inadvertido. De aquí, la necesidad vital de añadirle una dimensión distinta de la simple lógica creativa. Esta dimensión puede ser la originalidad, la espectacularidad, la empatía, gracias a las cuales, los mensajes triviales adquirirán un sello de belleza, de ensueño, de gracia, de encanto, de humor, de poesía, simpatía... Este es el papel de la creatividad publicitaria y que desempeñará el salto creativo; papel vital que dará vida al mensaje y lo preservará de la “vulgaridad” al que están condenados el 90% de los mensajes publicitarios con los que se topa por azar el consumidor a lo largo de su día.
Todas las personas son egocéntricas, solo sienten interés por los temas que les afectan directamente. Generalmente no se puede engañar a la gente suscitando su interés por algo que realmente no les importa, y si se consigue engañarlos temporalmente, su actitud de resentimiento resultará mucho más perjudicial para el producto cuando la falsedad se descubra.
La clave para alcanzar el efecto deseado está en descubrir donde coinciden las ventajas del producto con los intereses del consumidor. Si hemos establecido un claro posicionamiento del producto y lo hemos plasmado en un práctico plan estratégico, podremos definir el nexo de unión entre el producto y el receptor del anuncio. Nuestro concepto estratégico estudia y concreta con exactitud lo que el producto puede hacer para ayudar al consumidor a conseguir lo que desea.
El interés y la atención prestada a los anuncios difieren mucho de una persona a otra, lo que confirma que el texto y el contenido del anuncio son de importancia vital. A veces, el bajo rendimiento del anuncio se debe a que el producto anunciado sólo es interesante para una minoría. Los anuncios con bajo rendimiento en atención e interés contienen alguno de estos errores evidentes:
1.-falta de una promesa clara: el secreto consiste en mostrar al lector la forma en que el producto va a beneficiarle.
2.-orientación de empresa: el programa de creación hará que la campaña hable de lo que la empresa es o hace en lugar de lo que el consumidor pueda conseguir.
3.-audiencia objetivo: puede ocurrir que una mala creatividad capte la atención de personas ajenas a la audiencia o objetivo, mientras que los auténticos clientes potenciales no captan el anuncio.
Ahora veamos cuatro formas fundamentales de interesar a los consumidores que realmente queremos, captando su atención mediante un aviso:
1.-Buscar un nuevo enfoque para lo conocido: si el producto es poco novedoso hay que estudiarlo y analizarlo para encontrar una forma de presentarlo con algún rasgo distintivo. Generalmente, el producto encaja dentro de los esquemas generales de los consumidores, pero debe incorporar una pequeña ventaja de novedad y sorpresa para tener efecto. Esta técnica se debe emplear con sumo cuidado, es necesario un prudente sentido del equilibrio.
2.-Intentar involucrar los sentimientos del consumidor: los productos sirven para satisfacer las necesidades humanas y a menudo las razones para adquirirlos salen de los propios sentimientos. El nivel de sentimientos a transmitir y la forma de hacerlo varía enormemente en función del tipo de producto y también del medio y de la audiencia.
3.-Emplear la mágica fuerza del humor: siempre se lo considera un fuerte y nato atractivo publicitario.
4.-Incitar al lector a descubrir algo: el conocimiento se retiene con mayor fuerza si lo adquirimos con el propio esfuerzo personal, y no como si se tratase de meras lecciones. Incitaremos al lector a descifrar por sí mismo el mensaje que deseamos comunicarle. La tarea de aumentar la atención y el interés requiere mucho cuidado y delicadeza, la mayoría de los éxitos en el campo publicitario se producen al dar ese imperceptible medio paso hacia delante que nadie más se ha atrevido a dar. Una buena norma es no contentarnos con la primera solución que se nos ofrece, sino analizar esa solución. Los avisos de más éxito sólo son un poco diferentes a los avisos que no son convincentes. La convicción no es un hecho aislado, no se produce en el vacío ni tampoco es algo que surge automáticamente después de captar la atención y despertar el interés. La convicción debe ser el resultado ineludible de todo el anuncio. La convicción es un factor de importancia en la mayoría de los productos funcionales y los de alto valor unitario, y también en productos donde el resultado no es fácilmente verificable. En los casos donde el escepticismo está más implantado es donde más necesaria es la convicción.
Existen determinadas formas de que las personas puedan aumentar su credibilidad, estas son las técnicas que se emplean para alcanzar esa credibilidad:
1.-Concreción: el consumidor no puede comprobar todos los datos que se le proporcionan en un anuncio para descubrir si son verdad o mentira, por lo que expresarse de forma concreta da buen resultado por la sensación de seguridad que se ofrece al estar dispuesto a desvelar todos los detalles. La concreción genera confianza y respeto.
2.-No prometer el máximo: el escepticismo sobre la publicidad se ha generalizado tanto que resulta más eficaz quitarle importancia a la superioridad que se anuncia. Seria bueno desterrar el afán de usar grandes números e intentar decir lo mismo de una forma más clara y convincente. La credibilidad es cuestión de dominar unos matices muy sutiles.
3.-Explicación: Es posible explicar un producto usando sólo palabras adecuadas. Normalmente quien explique procesos productivos que otros anunciantes aluden aclarar, comunicará una honradez transparente que ayudará a mejorar la convicción.
4.- Testimonio de personas independientes: la autoridad de personas independientes se puede utilizar de diversas formas en los anuncios. En un nivel simple y primario si el producto cumple las normas oficiales vigentes el mencionar los clientes que lo utilizan asiduamente nos proporcionará una gran ventaja sobre el resto de los competidores. La declaración de una persona, hombre o mujer, en un sitio adecuado para el producto mejorará enormemente la credibilidad. En los medios impresos las entusiastas cartas que envían los clientes gozan de un aura de imparcial sinceridad. Un mensaje en los medios de comunicación puede estar construido con una lectura rápida, puede ser claro y sintético y estar firmado, pero puede pasar prácticamente inadvertido. De aquí, la necesidad vital de añadirle una dimensión distinta de la simple lógica creativa. Esta dimensión puede ser la originalidad, la espectacularidad, la empatía, gracias a las cuales, los mensajes triviales adquirirán un sello de belleza, de ensueño, de gracia, de encanto, de humor, de poesía, simpatía... Este es el papel de la creatividad publicitaria y que desempeñará el salto creativo; papel vital que dará vida al mensaje y lo preservará de la “vulgaridad” al que están condenados el 90% de los mensajes publicitarios con los que se topa por azar el consumidor a lo largo de su día.